集客の成功は戦略で決まる！絶対に覚えておきたい6つのステップ

そもそも集客戦略とは何か?

潜在顧客を引き付け、興味を持ってもらい、最終的に顧客化につなげるための一連の計画が集客戦略です。この戦略があれば、製品を売ることを考える際、単に広告を打つのではなく、顧客をセグメント化して、個々に合ったアプローチを効果的に行えるわけです。またWebサイトのアクセス状況やSNSでの反応、口コミサイトの情報を分析して、顧客の行動や商品の評判を把握することも含まれます。これは、需要や改善点を見出していくためです。

ただ宣伝するのではなく、販売データやアンケート、SNSの反応などから学びながら、より効果的な集客方法を導き出していくプロセス、それが「集客戦略」です。この戦略がなければ、せっかくの魅力的な商品でも顧客に届かず、売上につながりません。集客には大きな予算を投じることになりますので、それを無駄にしないためにも、戦略的な集客施策が不可欠でることを十分認識しておきましょう。

集客とマーケティングは何が違う?

集客とマーケティングは密接に関連しますが、ニュアンスが異なります。マーケティングとは、市場を分析し、ターゲット層のニーズに合わせて商品・サービスを企画する活動全般を指します。つまり、売れる商品を生み出すための活動が中心です。 

一方、集客は、マーケティングの一環として行われる具体的な施策のひとつです。企画された商品やサービスを、いかに効果的に販売し、顧客化につなげるかに重きを置きます。マーケティングでニーズを把握し、集客によって実際の売上につなげる、という関係になります。両者が車の両輪となって回ることで、ビジネスの成功に結びつきます。

集客に戦略が必要な3つの理由

集客に戦略が必要な理由は、主に以下の3点が挙げられます。

1）的確なターゲットへアプローチできる

戦略なしでは、漠然とした広範囲への露出しかできません。しかし、ターゲット層を明確に定め、そのニーズや特性に合わせてアプローチすることで、的確な集客が可能になります。

例えば、スポーツ用品メーカーがターゲットを「20~30代の運動好き男性」と定めれば、フィットネス系YouTuberとのタイアップや、スポーツ系メディアへの広告出稿など、効果的な手段が見えてきます。 

2）費用対効果を高めることができる

無駄な広告費や人件費を抑え、集客活動に投じる費用を最小限に抑えることができます。戦略に基づいて最適な手段を選択できるため、費用対効果が格段に高まります。

例えば、若年層をターゲットにするなら、テレビCMよりもYouTube広告や人気インフルエンサーとのタイアップ広告の方が、費用対効果が高くなるでしょう。

3）顧客との関係を深め、売上最大化できる

単なる一過性の集客ではなく、戦略に基づく継続的なアプローチにより、顧客との関係を深めることができます。リピート購買やクロスセルなどを促し、長期的な売上最大化が可能になります。 

例えば、メールマガジンやSNSを活用し、顧客とのコミュニケーションを大切にしながら、新商品やキャンペーン情報を届けていくような施策が考えられます。

集客が失敗する主な要因

「これまでうまくいっていた集客施策が効かなくなった」「広告会社から提案されたプランをそのまま実行してみたら満足の行く結果が出なかった」といった声がよく聞きます。なぜ集客がうまくいかなかったのでしょうか?例を挙げなら、主な理由について掘り下げていきましょう。

1）ターゲットが不明確

明確なターゲット層を定めずに、漠然とした集客活動を行うと、的が外れてしまいます。ターゲットを明確にすることが、重要な第一歩となります。

【失敗例1】

ある老舗の呉服店が、若者向けの新ブランドを立ち上げた際、ターゲットを明確に設定せずに集客活動を行ったため、なかなか売上が伸びませんでした。

このような失敗を避けるために、まずターゲット市場のニーズと動向を理解するための徹底した市場調査を実施してください。アンケート、少人数のグループで特定のテーマについて話し合うフォーカスグループ、ソーシャルメディアのトレンド分析などを通じて、潜在顧客のプロファイルを明確に定義しましょう。そこからターゲット顧客のペルソナを作成し、具体的な特性、興味、行動パターンを定義してください。これにより、よりパーソナライズされたマーケティング活動が可能になります。

関連部門との連携も重要です。ターゲット顧客に関する理解を共有することで、一貫したブランドメッセージを伝えることができます。

2）チャネル選定の失敗 

ターゲット層が利用しているメディアやチャネルを無視し、不適切なチャネルを選んでしまうと、アプローチが届きません。チャネル選定は慎重に行う必要があります。

【失敗例2】

若年層をターゲットにした新作アプリの集客を、主にテレビCMに頼っていたスタートアップ企業は、なかなか認知が広がらずに苦戦を強いられました。

こうした失敗を繰り返さないために、ターゲット層がどのメディアを、どのように利用しているかを把握しましょう。このデータは、最適なチャネルを選択する際の基礎となります。また、一つのチャネルに依存するのではなく、複数のチャネルを組み合わせることで、リーチと影響力を最大化できることも忘れてはいけないポイントです。効果が見られないチャネルは迅速に切り替える柔軟性を持ち、常に戦略を見直して最適化する準備をしてください。

3）戦略の欠如

単発の施策でなく、一貫した戦略に基づく継続的なアプローチが欠かせません。戦略なしでは、散発的な施策しか行えず、効果は期待できません。

【失敗例3】 

半年に1度程度、規模の大きいセールを行うだけの老舗百貨店は、常に新規顧客の獲得に苦戦していました。継続的な集客施策が欠如していたためです。

これは長期的な計画を策定していなかった結果でしょう。短期的なキャンペーンに加え、長期的な目標に向けた包括的なマーケティングプランを立てることが必須です。関連企業や広告・PR会社、インフルエンサーとの連携を図り、より幅広い顧客層にアプローチする機会を作り出します。その連携のなかで、定期的なコンテンツ配信やブランドストーリーの共有を継続し、顧客との関係を築いて、ブランドへの忠誠心を高める戦略を実施してください。

4）分析の欠如

施策の効果を検証せずに続けていると、同じ失敗を繰り返してしまいます。定期的な分析と改善が不可欠です。

【失敗例4】

新規サービスを立ち上げた企業が、SNS広告に多額の費用を注ぎ込んだものの、十分な効果が得られずに赤字が膨らみました。分析不足が主因でした。

SNSを活用すれば成功するとは限りません。マーケティングの効果を測定するためのツールを使用し、各キャンペーンのパフォーマンスを追跡してください。その上で明確なキーパフォーマンス指標(KPI)を設定し、それに基づいて施策の成功を評価します。もちろん、施策が終わるたびに、何がうまくいき、何がいかなかったのかを分析し、次回に活かすための改善点を見つけ出すことは必ず実践しましょう。

このように、集客が失敗する主な理由は、ターゲットと戦略の欠如、チャネル選定の失敗、分析不足などが挙げられます。しかし、アドバイスを行動に移すことができれば、集客活動の効果を最大化し、失敗のリスクを低減させることも可能です。常に市場と顧客を理解し、柔軟に対応しながら戦略的なアプローチを行い、成功へ近づきましょう。

顧客が「買いたい」と感じるポイント

「知っている」から「欲しい」へ

顧客が商品やサービスを「知る」ことから「欲しい」と感じるまでの過程は、ブランドへの理解と信頼の構築が鍵です。この過程で、顧客の問題を解決する具体的な方法や、商品のユニークな価値を伝えることが重要になります。

決め手となる口コミ

顧客の購買意欲を高めるには、他の顧客からの肯定的な口コミが非常に有効です。実際に商品を使用して満足した人からの推薦は、新規顧客の信頼を獲得する強力なツールとなります。

共有と共感

顧客が商品やブランドのストーリーに共感し、自身の価値観やアイデンティティと重ね合わせることができれば、「買いたい」という強い動機に繋がります。共感を生み出すストーリーテリングは、強力な集客の手段です。

集客戦略を立てる6つのステップ

それでは、集客に確実に成功するための戦略を立てるには、以下の6つのステップを踏むことが重要です。

1）目標設定と分析 

最終ゴール(KGI)と目標(KPI)の設定

集客数や売上などの最終ゴールと、それに向けた具体的な目標を明確に設定します。例えば、「3ヶ月で新規顧客を20%増やす」といった具体的な数値目標です。KPI(Key Performance Indicator)と呼ばれ、達成度を測る指標になります。

戦うフィールドを知る「環境分析」

現在の集客状況や売上、競合他社の動向などを正確に分析します。自社の立ち位置や強み弱みを把握し、達成課題を特定します。SWOTアナリシス(自社の強み・弱み・機会・脅威を分析する手法)などが有効です。

フレームワーク：3C分析で顧客・競合・自社の状況を整理したり、SWOT分析を活用してStrengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）を識別します。

勝てるフィールドを考える「戦略立案」 

分析結果から、自社が勝つことができるフィールド(ターゲット層、地域など)を検討し、戦略の大枠を決めます。

フレームワーク：ポーターの五力モデルやSTP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）、などを利用し、市場での立ち位置を定義して競合のないブルーオーシャンを探すなど、目指すべき方向性を決定します。

戦い方を考える「施策立案」

具体的にどのような施策を打つか、手順と詳細を策定します。予算計画や人員配置、スケジュール管理なども行います。

フレームワーク：7Pのマーケティングミックス（Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence）を用いて、より具体的かつ詳細な行動計画を策定します。

2）ターゲット顧客の特定

集客の対象となるターゲット顧客について、どのような特徴を持った層なのかを把握して、それぞれに見合ったアプローチを行います。

ターゲット顧客の種類

年齢、性別、居住地域などの属性情報に加え、ライフスタイル、価値観、行動パターンなどの心理的特性を多角的に分析し、ターゲット層を細かく定義します。ペルソナ(理想的な顧客像)の設定が有効です。

顧客ごとのアプローチの違い 

定義したターゲット層ごとに、マス広告やネット広告、SNS、メールマガジン、DM、折込、テレアポなど、最適なアプローチ方法は異なります。興味関心や行動特性に合わせて、メッセージやチャネルを使い分ける必要があります。

クロージングの方法

単に興味を持たせるだけでなく、実際に購買に結びつけるための具体的な方法(キャンペーンや割引、無料体験などのクロージング施策)を検討します。こちらもテレアポ、メールやLINEなどのステップ配信、セミナーなどさまざまな手段が考えられるでしょう。

3）最適な集客施策の選定と実行 

さまざまな集客施策の中から、最適なものを選定し、実行に移します。オンライン集客、オフライン集客、さらにはその両者を組み合わせた相乗効果を狙うなど、戦略に合わせた選択が重要です。

>「集客のアイデアが浮かばないあなたへ！　成果につながる集客ノウハウとテクニック」もぜひ参考にしてください。

4）分析と成果の可視化

PDCAを知る 

集客施策の実行後は、常にPDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを回し続けることが大切です。集客の場合、Pはゴールの設定、Dは集客施策の実施、Cはゴールと成果の振り返り、Aは成果から導かれた改善アクションとして考え、計画通りに進んでいるか結果を継続的に分析しましょう。

ツールを活用した分析の方法

アクセス解析ツール(Google Analytics など)やCRM(顧客管理ソフト)などを活用し、アクセス数、リード数、売上などのデータを収集・分析します。 

勝ちパターンのノウハウ

成功した施策からノウハウを抽出し、その中から自社にとって鉄板といえる成功のセオリーを築いていきましょう。これらの蓄積が戦略立案に生かされていきます。こうした積み重ねにより、勝ちパターンをいくつか見つけ出すことができるか。ここが大きなポイントです。

5）次回へ向けた改善点を探る

分析結果から課題が見つかれば、原因を特定し、施策に改善を加えていきます。また、新たな施策の検討も怠りません。マーケティングは変化が激しい領域ですから、環境の変化に対応しつつ、常に新しいアプローチを模索していく姿勢が不可欠です。

集客の成果を高めるために欠かせないポイント

せっかく集客戦略に基づいて施策を行うのであれば、成果はできる限り大きく上がることを期待するでしょう。それを叶えるためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

ターゲットとニーズの的確な把握

成功のためには、市場の中で最も価値を見出すと考えられる特定の顧客グループを見つけ出すことが重要です。顧客のデモグラフィックデータ、購買行動、ライフスタイル、価値観を徹底的に研究し、どのような製品が欲しいか、またはどのような問題を解決したいかを理解する必要があります。これは、顧客に最も響くマーケティングメッセージと提供方法を作り出す基盤となります。

オンラインとオフラインの効果的な組み合わせ

デジタルと物理的な世界の境界がますます曖昧になっている現代において、両方のチャネルの強みを組み合わせることで、最大のリーチと影響力を発揮できます。例えば、オンラインでの広告キャンペーンを実施しながら、店頭でのプロモーションやイベントを通じて顧客体験を強化することで、顧客エンゲージメントを高めることができます。

継続的なアプローチと改善のサイクル

マーケティングは一回限りの取り組みではありません。成功を持続させるには、定期的に結果を分析し、何がうまくいったのか、どこに改善の余地があるのかを理解し、継続的にアプローチを改善していくプロセスが必要です。顧客のフィードバックに耳を傾け、市場の動向を追い続けることで、戦略を柔軟に調整し続けることができます。

最新のデジタルツールの積極的な活用

デジタルテクノロジーは日々進化しており、マーケティング活動をより効率的かつ効果的に行うための新しいツールが継続的に開発されています。データアナリティクス、自動化ツール、顧客管理システムを活用することで、顧客理解を深め、パーソナライズされたマーケティング活動を実施することが可能になります。

一過性でない長期的な視点

集客活動においては、一過性の成功に満足するのではなく、長期的なビジョンを持って取り組む必要があります。顧客との長期的な関係構築を目指し、ブランドロイヤルティを育成することが、持続可能なビジネス成長を実現する鍵となります。これには、ビジネスモデルの進化、市場環境の変化に対応し続ける柔軟性が必要です。

これらのポイントを集客戦略に組み込むことで、目に見える成果を実現し、その成功を継続的に成長させていくことができます。また、デジタル化が進む中、新しいツールやテクノロジーの情報は積極的に集めることをおすすめします。こうした地道な取り組みを行いながら、一過性の露出ではなく、継続的なアプローチと改善を重ねていくことこそ最重要課題といえるでしょう。

成功事例から探る集客戦略の秘訣5つのパターン

さまざまな企業が独自の集客戦略で成功を収めています。その秘訣を5つのパターンに分けて紹介します。

【パターン1】SNSとインフルエンサーの活用

ある化粧品メーカーは、YouTubeで人気の美容系インフルエンサーと協力し、製品を使った動画を制作・発信しました。ファンの多いインフルエンサーを起用し、ターゲット層にリーチする戦略が奏功しました。 

【パターン2】オンラインとオフラインのベストミックス

飲食店を運営する会社は、地域住民のニーズを把握した上で、SNSグループに参加し地域密着コンテンツと割引クーポンを発信。オフラインのニーズ把握とオンラインの集客を組み合わせた戦略です。

【パターン3】ユーザー体験の最大化

ある人気フィットネスアプリは、ユーザーの利便性と満足度を徹底的に追求したUIデザインと機能を実現。ストレスのない優れた体験が、口コミ集客につながりました。

【パターン4】企業とユーザーの価値観共有

ある環境配慮型の食品ブランドは、企業の理念やストーリーを商品やコンテンツを通じてアピールし続けました。同じ価値観を持つユーザーを惹きつけ、ファン層の裾野を着実に広げていきました。 

【パターン5】データ分析と改善の継続 

ある通販大手は、徹底したデータ解析とAIを活用し、ユーザー体験の最適化を続けています。PDCAサイクルの継続によって、売上と新規顧客数は右肩上がりの成長を遂げています。

このように、SNSの活用、オンオフのミックス、ユーザー体験の向上、価値観の共有、データ分析と改善など、多種多様な戦略があります。各パターンでは、ターゲット市場の特性に基づいたカスタマイズ、デジタルメディアの積極的な活用、強いブランドコミュニティの構築、顧客のライフスタイルへの深い理解、そしてデータ駆動型の意思決定が成功への鍵であると学べるでしょう。

こうした戦略を参考にすることで、独自の集客方法を見つけ、成功への道を築くことができます。自社に照らし合わせて戦略立案の参考にする作業は非常に重要です。継続していくことこそ、成功への近道をいえるでしょう。

集客戦略のプロへの依頼

集客戦略のプロとは?

集客コンサルタントや専門のマーケティング会社のことを指します。長年の実績とノウハウを有するプロフェッショナルたちです。ターゲティングから施策立案、実行、分析までを一貫してサポートしてくれます。

依頼するメリット

専門家のノウハウを活用できる点が最大のメリットです。自社の強みや弱みを的確に分析し、合理的な予算の中で最大の効果を発揮する施策を提案してくれます。最新の手法を取り入れられるメリットもあります。

また、社内で行うよりも圧倒的に早いスピードで施策を実行できます。人的リソースが不足している場合は特に助けになるでしょう。

さらに、外部の第三者が関与することで、社内の慣習にとらわれず、新しい発想ができるというメリットもあります。

依頼するデメリット

費用が一番のデメリットです。集客戦略のプロに依頼すれば、少なくともコンサルティング料や成功報酬等の費用が発生します。予算に余裕がない場合は内製が無難でしょう。

また、社内のリソースを最大限活用したい場合も、プロに全てを任せきりにするよりは、社内で一部実行し、補助的に支援を仰ぐ方が良いかもしれません。

プロに全てを任せきりだと、会社として集客ノウハウが内部に蓄積されない懸念もあります。一長一短があるため、自社の事情に合わせて適切に判断する必要があります。

このように、集客戦略のプロに依頼することで専門的なノウハウを生かせますが、費用負担が発生する点に注意が必要です。状況に応じてメリット・デメリットを検討し、判断することが賢明でしょう。

まとめ

本記事では、集客に確実に成功するための戦略の重要性と、具体的な立案のステップを丁寧に解説してきました。

集客は、戦略なしでは成功できません。しかし、目標設定、環境分析、ターゲティング、施策選定、分析と改善のサイクルを着実に回していけば、必ず集客に成功するはずです。

オンラインとオフラインを組み合わせた施策で相乗効果を生み出し、常に成果を可視化し、改善を重ねていくことが重要です。 戦略を武器に、ぜひ集客の勝利を手にしてください。

さらなる成功を目指すなら、プロの集客コンサルタントに依頼するのも一つの選択肢です。自社の限られた経験やリソースを超えた、新しい可能性が開けるかもしれません。メリット・デメリットを検討し、適切に判断することが賢明でしょう。いずれの道を選んでも、本記事で学んだ戦略的な集客の知識を活かせるはずです。

最後に注意点は一つお伝えするとすれば、「顧客の立場で考え、顧客の視点でどう見えるか」を考えることです。自社で計画を立てた施策は必ず顧客側の目線で判断し、「これなら買いたいと思える」という集客を行っていきましょう。

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